网络在线手游棋牌 棋牌热点 《展会招商战略战术技巧》—高海友

《展会招商战略战术技巧》—高海友

《展会招商战略战术技巧

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课程背景

占据天时地利人和的商场一般都会成为吸金纳银的平台,顺势经营辉煌的很多,但失败的案例也是比比皆是;由于时间和空间的影响,不占据天时地利人和的商场,经营的不温不火或是踉踉跄跄的很多,但是火爆异常的也是举不胜举。如何能有效的把握时机,积累人气,把展会商场的招商工作如火如荼的搞起来,是展会商场营销中的重中之重。

“酒香不怕巷子深”,在好酒供大于求的时代,营销如果出了问题,再好的产品往往也会被取代。本课程重点教授学员如何掌握展会招商的战术技巧,使得展会招商工作成为商场经营工作中的牵引者而不是拖累者。

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预期目的:

  • 掌握招商工作的关键要素
  • 明确招商谈判的关键点
  • 了解招商中常犯的错误
  • 掌握如何设计同客户的招商过程
  • 掌握招商过程的关键动作和技巧

课时安排:1~2天

培训对象:主管招商负责人、基层干部、市场人员及招商人员。

课程大纲:

  • 第一部分:知彼之前先知晓自己
  • 不知道行业规则,就很难操作行业规范;不了解企业底线,就很难同客户交锋中做到游刃有余。企业的任何规矩都是在一定的前提条件下制定的,企业的规矩不能破,但是面临一些可以改变前提条件的商户的时候,规矩就可能随着条件的变化而变化。了解行业,了解企业,是优秀招商人员必须学习了解和掌握的工作。
  1. 了解行业知识
  2. 商场的定位:
  • 定位及分类定位
  • 正向定位法:
  • 反向定位法:
  1. 商场的要素及要素运用
  2. 了解企业规定
  3. 如何制作一份针对性的工作方向表
  4. 商场需要的客户类型组成比例:
  5. 商场当前需要的商户类型分析
  6. 商场当前不需要的商户类型分析
  • 第二部分:展会招商战略战术和技巧
  • 掌握并运用好战略战术技巧,可以达到不战而屈人之兵的效果,在招商工作中的体现就是貌似轻松的工作却能让优质商户挤破了门。
  1. 不同阶段的战术区别
  2. 要哪些客户:
  3. 客户哪里来:

八大渠道

  1. 金牌业绩核心技巧:
  2. 同客户交往的原则和技巧:
  3. 如何让客户跟着你走:
  4. 利用拒绝提高你的价值:
  5. 商户质量把握。
  6. 制造紧张、群体效应:
  7. 风险把控
  8. 第一批客户承担着养店的重任
  9. 成功招商的三大阶段
    1. 策划准备阶段的关键工作:
    2. 人气收集阶段的核心工作
    3. 如何形成首次抢购极其关键点
    4. 如何人气再收集
    5. 二次抢购阶段设计
    6. 人次再次收集……
    7. 关键位置的只借不租
  1. 尾辅位的处理
  • 第三部分:招商人员的心态和技能技巧
  • 招商人员的单兵作战能力是整体作战水平的基础,个体强整体才能强,个体弱会整体势必受到影响。将没有训练好的士兵投入到战场上,往往起到的不是正面作用,反而会起到反面作用、破坏作用。
  1. 你的专业技能职业化么
  2. 话术职业化
  3. 沟通职业
      • 说什么?
      • 怎么说?
      • 知己知彼是谈话的基础
      • 口才+真诚才具有杀伤力
  1. 销售工具职业化
  2. 打造感官盛宴
  3. 销售人员形象重要性
  4. 人靠衣服马靠鞍—商务服饰形象及仪容仪表
  5. 让人尊敬别让人笑话—销售人员行为举止
  6. 让客户尊敬—交往的书面形象
  7. 客户喜欢你么?–自我形象的建立
  8. 销售过程中的商务礼仪
  9. 思维的职业化–突破思维限制:
    1. 思维限制统计
    2. 十倍目标反推术:
    3. 思维分离术:
    4. 把努力当成生活习惯:
    5. 不要折磨自己:
    6. 思维和动作的比例:
    7. 外部因素的制约:
    1. 突破面子限制:
    2. 冲破一切心理障碍
    3. 做杂食动物
    4. 关键时刻要冲得上:
    5. 让约束我们的只有体力
    6. 让内心和外表不一样—–
    7. 忌讳:过犹不及,可做不可说。
    8. 训练
    9. 打破规律:
    10. 生命不止,拼搏不息
    11. 3个周期
    12. 防微杜渐,不让消极因素成长
    13. 永不受伤:
    14. 遇到困难—我们的工作开始了
    15. 海星和壁虎:
    16. 境界:
    17. 智慧:
    18. 善的力量:
    19. 营销-太极阴阳术
    20. 太阳经:最正的道路,大将不走小路,必胜不留余地;–强大者不走曲线
    21. 月亮经:最短的距离,当他接受你这个人的时候,自然就接受了你的产品。
    22. 如何树立正确的职业意识:
    23. 积极主动性型
    24. 积极被动型
    25. 被迫主动型 、
    26. 被迫被动型
    27. 让自己没有时间、没有机会也没有办法去消极的应付工作。
    28. 营销人员的必备心态
    29. 良性的自我暗示
    30. 职业生涯规划的天敌–跳蚤心态
    31. 困境心态
    32. 认识困境:
    33. 挑战困境:
    34. 方法论
    35. 自我激励,自我调控
    36. 追求卓越
    37. 专业态度
    38. 每天提高一点
    39. 找个好榜样
    40. 高效工作技巧
    41. 做“哇塞”的工作
    42. 细节决定成败
    43. 品质决定层次:
    44. 合理范围内的创新
    45. 问题的终点站:
    46. 如何消化问题:
    47. 树立诚信
    48. 荡践式:
    49. 行就是行,马上行动。
    50. 钟摆行动,
    51. 摸扑克方式:
    52. 砌砖原理…
    53. 常犯的错误

    备注:最终课件,会因学员的具体情况而做最后调整。

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    作者: qipai

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